تبلیغات
lokpok - افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار

lokpok

مشتریان رفتار خرید را با تغییر شرایط اقتصادی( رونق به رکود و بالعکس) تغییر می‌دهند. نیروهای فروش چنانچه به دنبال خوب یت در هر دو محیط هستند باید رویکرده ای فروش را تغییر دهند.



خرید فروشگاه اینترنتی

فروشگاه اینترنتی,راه اندازی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز
در شرایط رکود اقتصادی، ترس و نگرانی و تعویق در خرید گریبانگیر زیاد ی از مشتریان است. نیروهای فروش به آن که بازارها دچار افول هستند و شرکت ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کرده ‌اند، به‌طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرارداده سبب تشدید ترس از خرید آن‌ها می‌شوند. بدون شک مشتریان امروز خیلی تغییرپذیر بوده رفتار خریدشان به طور چشـم گیری در حال تغییر است. گاهی از موارد ی که کار فروشندگان را در شرایط رکود سخت‌تر می‌کند عبارت‌اند از:
ی که بودجه مشتریان محدود است، آن‌ها ترس از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می‌کنند.
در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها در مورد نرخ بازگشت سرمایه پرسش می‌کنند، درحالی که در شرایط رکود، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند .

تصمیم‌های خریدی که پیش از این بوسیله مسئول خرید به تنهایی اتخاذ می‌شد، هم اکنون به وسیله کمیته‌های خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته می‌شود.
مشتریان بیشتر از قدیم تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را تست کرده و منافع منتج از آن را مورد بررسی قرار دهند.
به آنچه که فروشنده می‌گوید کمتر اعتماد می‌کنند و تمایل به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.
استفاده از راهبردهای چهارگانه مور

با درنظر گرفتن سه دسته کلی مشتری ( یعنی مشتریان فعلی، مشتریان ازدست رفته و مشتریان بالقوه) می‌توان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت بیشتر شدن فروش بیان کرد.
۱. حفظ مراقبت مشتریان فعلی

در شرایط رکود و رونق بازار، مجموعه ‌ها باید از مشتریانی که با آن‌ها دارای ارتباطات تجاری هستند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار زیاد رنج‌آورتر از چیزی است که تهم اکنون آن را نداشته‌ایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که اقطعا ل آنکه مشتریان فعلی خرید را دوباره تکرار کنند ۲۵ مساوی بیشتر از مشتریانی است که تهم اکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده‌اند.
نقد دوره‌ای مشتری

یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دوره‌ای با تصمیم گیرندگان، تاثیرگذاران افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک قوت فروش، بیشتر از شش‌ماه با مشتریان رابطه نداشته باشید دیگر نمی بایست به آن‌ها به‌عنوان مشتری بالفعل نگاه بکنید . به‌عنوان بخشی از راهکار حفظ نگهداری باید با هریک از مشتریان حداقل سالی دوبار در ارتباط باشید. برای مشتریان مهم‌تر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A (مشتریانی که به‌صورت بالفعل بالقوه اندازه بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل ماهی یک‌بار و بعضی اوقات بیشتر در ارتباط باشید.
مصرف از راهکار مدیریت تاثیر

استفاده از وسائل هایی مانند: ملاقات چهره به چهره، برنامه های تفریحی، ارتباط ‌های تلفنی، نامه‌ها کارت‌های تبریک غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می‌دهند. فروشندگان حرفه‌ای ارتباط ‌های زیادتری را از طریق کانال‌های مختلف با مشتریان برقرار می‌کنند. آن‌ها همچنین یک پروگرام فصلی می باشند که در آن ارتباط ‌هایی که بایستی گرفته شود و اهداف این ارتباط ‌ها معین شده‌است.
۲. فروش جدید

فروشندگان باید به دنبال شناسایی سوژه‌یابی مشتریان جهت گسترش فروش باشند. یکی از راه‌های گسترش فروش، توصیه ‌ها معرفی‌هایی است که از طرف مشتریان صورت می‌گیرد. تحقیقات نشان داده است چنانچه بدون معرفی و ارتباطات با سوژه‌ها ارتباط بگیرید فقط ۲ درصد امکان حرف کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس‌تان تا ۲۰ درصد افزایش می‌یابد و درصورتی که توصیه شوید اقطعا ل موفق یت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می نماید . پس از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند. زمان ی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می‌دهید که منجر به خشنودی او می‌شود، بهترین جهت ارائه درخواست پیشنهاد است.
۳. اصلاح روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن‌ها رابطه برقرار بکنید . این مشتریان با شرکـت ، محصولات و فرایندهای سفارش‌دهی آشنا هستند ، پس نسبت به مشتریان جدید ، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از طرف شما می‌طلبند. چنانچه ایشان ارتباط را با شما قطع کرده ‌اند دلیل آن می‌تواند نارضایتی‌ها رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. اما عدم رضایت تنها علت قطع رابطه مشتریان با شرکـت نیست برخی وقتها آن ارائه پیشنهاد ات قیمتی پایین‌تر از طرف رقیب و یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی ویِژگزینشه به نیازهای مشتری نزدیک‌تر است.
۴. گسترش ارتباطات موجود

چهارمین و آخرین راهبرد جهت افزایش درآمد، علی‌الخصوص در شرایط رکود، گسترش روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس دقت خیلی به منظور شناسایی بهره برداری از فرصت ها از ارزش بسیار زیاد ی برخوردار است. چنانچه به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می‌تواند نشان‌دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سهآموزش گسترش ارتباطات استفاده نمایید. این سهروش عبارت‌اند از:
فروش اندازه بیشتری از محصول به خریدار فعلی.
فروش همزمان محصولات اضافی و ارتباط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
فروش محصول به مراکز خرید مختلف در مجموعه (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکـت ). همچنین توصیه ‌هایی که داخل همان شرکـت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه ‌تر از دربقیه مجموعه ‌هاست که رقبا هم وجود دارند.

نظرات() 
candyreese.weebly.com
چهارشنبه 18 مرداد 1396 04:49 ب.ظ
I enjoy what you guys are up too. This type of clever work
and exposure! Keep up the great works guys I've you guys to our blogroll.
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر